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公眾號(hào)值多少錢,看用戶ARPU值多高?

一個(gè)公眾號(hào)的粉絲數(shù)和閱讀量是有上限/瓶頸的。比如天花板低,市場(chǎng)規(guī)模有多大,你只能發(fā)展成多大,比如由于個(gè)人能力有限,撐死了做成多大規(guī)模,比如目標(biāo)用戶群體有多少,最多只能漲多少粉絲,在這種情況下,得盡可能挖掘一個(gè)公眾號(hào)的商業(yè)價(jià)值,這時(shí)候就得注重一個(gè)目標(biāo),叫做ARPU值。在新媒體運(yùn)營行業(yè),我還沒有見過誰對(duì)它有清晰的解釋和定義。



 
所以今天講一講ARPU值對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的重要性,它甚至可以算作為衡量運(yùn)營能力的核心指標(biāo)。
 
1
 
ARPU值是什么?
 
ARPU值是指用戶平均收入(Average Revenue Per User),剛開始是無線通訊業(yè)里的一個(gè)術(shù)語,對(duì)于無線通訊業(yè)者而言,用戶數(shù)與通話量是盈利的關(guān)鍵點(diǎn),而ARPU成為了衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。
 
后來,ARPU值逐漸沿用到網(wǎng)游、手游、APP及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),表示在一定時(shí)間內(nèi)游戲/APP從每個(gè)用戶身上獲得的收入,用來衡量產(chǎn)品的盈利能力。
 
ARPU值越高,利潤越高。
 
首先,ARPU值注重的是在一個(gè)時(shí)間段內(nèi),運(yùn)營商從每個(gè)用戶身上所獲得的利潤。
 
它意味著,低端用戶越多,ARPU值就越少;高端用戶越多,ARPU值就越高。
 
從運(yùn)營商的角度來看,ARPU值高說明利潤高,這段時(shí)間的收益好。
 
ARPU值越高,前景越好。
 
其次,ARPU值要給股東和投資人看到。
 
投資者們不僅要看企業(yè)現(xiàn)在的盈利能力,更關(guān)注企業(yè)的商業(yè)前景。
 
ARPU值越高,那么企業(yè)當(dāng)前的利潤就較高,意味著發(fā)展前景好,值得投資。
 
ARPU值怎么計(jì)算?
 
最簡(jiǎn)單的算法是:在一定時(shí)間段內(nèi),總收入/用戶數(shù)=ARPU值。
 
一定時(shí)間段可以按照每月/每季度/每年計(jì)算,如果一個(gè)行業(yè)每半年就是一個(gè)風(fēng)口,我認(rèn)為就得統(tǒng)計(jì)半年以內(nèi)的。
 
總收入按照營收/銷售額/交易額計(jì)算,才能得出利潤情況。
 
用戶數(shù)可以按照總用戶數(shù)/活躍用戶數(shù)/付費(fèi)用戶數(shù)計(jì)算。
 
2
 
ARPU值的常見場(chǎng)景
 
基本上所有的2C類型的公眾號(hào),都需要注重ARPU值。比如通過賣貨、培訓(xùn)教育、提供服務(wù)、提供產(chǎn)品等盈利的公眾號(hào)。
 
高付費(fèi)率,但ARPU值低
 
比如一篇1W閱讀量的廣告文案,轉(zhuǎn)化1000人以上付費(fèi)下單,那么就是10:1的高付費(fèi)轉(zhuǎn)化率,證明賣的動(dòng)貨。
 
但是如果售價(jià)很低,比如10元/大包的面紙,就是賣了1W元,那么ARPU值就偏低,意味著高端用戶少。
 
低付費(fèi)率,但ARPU值高的情況。
 
比如一篇1W閱讀量的廣告文案,轉(zhuǎn)化100人付費(fèi)下單,那么就是100:1的低付費(fèi)轉(zhuǎn)化率,證明賣不動(dòng)貨;
 
但是如果售價(jià)很高,比如1萬元起售的理財(cái)產(chǎn)品,有100人付費(fèi)下單,就是賣了100萬元,那么ARPU值就高,意味著有一定數(shù)量的高度用戶,且愿意付費(fèi)。
 
這兩種情況在新媒體行業(yè)非常常見,接廣告時(shí),不同的甲方廣告主看中的點(diǎn)不一樣。
 
作為乙方自媒體,在了解自己的公眾號(hào)ARPU值后,游說甲方的方式也就不一樣了。
 
3
 
提高ARPU值
 
門檻高的行業(yè),凈利潤高,ARPU值高。
 
一是大眾的認(rèn)知能力有限,比如產(chǎn)品的技術(shù)含量高,成本無法估價(jià),大眾沒辦法算清楚你能賺多少錢。
 
二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少,擁有獨(dú)家專利,類似于行業(yè)壟斷,所以定價(jià)權(quán)就掌握在自己手上,大眾只能被迫接受。
 
所以比如電腦里面非常貴的硬件是CPU;比如單反里面最貴的硬件是傳感器;比如進(jìn)口的西藥(格列寧)等。
 
如果以產(chǎn)品的單位重量?jī)r(jià)格比來計(jì)算,鋼材為1,小轎車為5,彩電為30,計(jì)算機(jī)則為1000。
 
美國國家航空航天局(NASA)1972年發(fā)射的地球資源衛(wèi)星,投資總額為2.7億美元,而第一年就回收了14億美元。
 
除了門檻溢價(jià),還有品牌溢價(jià),造成ARPU值高的情況
 
比如奢侈品包包、手表等,客單價(jià)達(dá)到幾萬元—幾十萬元,所以換算下來的ARPU值就很高。
 
當(dāng)然這種品牌溢價(jià),還有名人背書、IP效應(yīng)、明星效應(yīng)等情況。
 
怎樣提高ARPU值?
 
1:拉長(zhǎng)用戶生命周期
 
ARPU值是在一段時(shí)間內(nèi)計(jì)算的,如果把這個(gè)時(shí)間段拉長(zhǎng)。
 
同時(shí),用戶生命周期增加時(shí),也就是用戶使用產(chǎn)品的時(shí)間變長(zhǎng)了,那么總收入也就增加了。這個(gè)時(shí)候,用戶數(shù)如果保持不變,那么ARPU值就提高了。
 
2:提高付費(fèi)用戶比例
 
調(diào)查未付費(fèi)用戶為什么沒有付費(fèi)購買產(chǎn)品;比如是沒有消費(fèi)習(xí)慣?還是軟性需求?還是沒有使用場(chǎng)景?還是產(chǎn)品性價(jià)比低?
 
對(duì)癥解決相應(yīng)問題,付費(fèi)用戶比例提高了,ARPU值就提高了,公眾號(hào)的商業(yè)價(jià)值就越大。
 
3:提供更多盈利產(chǎn)品
 
在用戶生命周期、用戶數(shù)等數(shù)字保持不變時(shí),提供更多的不同客單價(jià)的產(chǎn)品,增值服務(wù)等,滿足不同細(xì)分需求的用戶群體,這樣就提高了總收入,也就提高了ARPU值。
 
拿之前的案例舉例,如果既賣得動(dòng)10元的紙巾,又能賣得動(dòng)1萬元的理財(cái)產(chǎn)品,付費(fèi)用戶群體增多了,那么ARPU值就提升了。
 
ARPU值越高,用戶越有價(jià)值;哪怕粉絲數(shù)少,但提高ARPU值,公眾號(hào)的商業(yè)價(jià)值就大了,照樣能盈利。


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