在正式開啟A輪融資的時候,孫碩沒有想到會那么順利。
從12月開啟A輪到現(xiàn)在,5個月不到的時間里,享物說已經(jīng)先后完成了A輪、A+輪與B輪三輪融資,背后的投資機構(gòu)囊括了經(jīng)緯中國、IDG資本、高瓴資本等國內(nèi)最強勢的美元基金,估值也從之前的幾千萬美金躍升至現(xiàn)在的2.5億美金。
爭搶的VC太多,到融資后期,孫碩甚至提出條件:希望投資機構(gòu)能把打款時間控制在意向書出具后的七天內(nèi)。孫碩告訴界面新聞,他不希望將過多的時間耗在融資上,談判桌對面的都是很優(yōu)秀的投資機構(gòu),與其不斷搖擺糾結(jié),不如設(shè)一些條件快速篩選。
三個月前不是這樣一番光景。
2017年9月,享物說還處于一窮二白的起步階段。作為一款打算以小程序起步的二手閑置互換平臺,彼時享物說的小程序還尚未上線,能夠拿給投資人看的數(shù)據(jù)只有幾個閑置換物微信群,總用戶樣本還不超過3000人。所以,在拿著產(chǎn)品原型BP去和投資人解釋時,孫碩得到的也大多都是“看不懂”、“數(shù)據(jù)太少”、“回去再看看”的回應(yīng)。
2018年,和孫碩享受到類似待遇的還有See小電鋪的創(chuàng)始人萬旭成。
1月23日,See小電鋪宣布獲得由騰訊投資的C輪融資,半個月后,就又趁勝拿到了紅杉資本領(lǐng)投的一輪C+輪。按萬旭成自己的說法,這兩輪實際上都屬于“閉門融資”,“還沒出去路演,就已經(jīng)被頭部的幾家預(yù)定了所有份額。”
在無人貨架與區(qū)塊鏈的大風(fēng)刮過之后,另一個新的風(fēng)口已呼嘯而來。
阿拉丁的創(chuàng)始人史文碌告訴界面新聞,與2017年12月相比,2018年的頭兩個月,小程序TOP200榜單中有71個都是全新上榜的小程序,這說明越來越多的有爆發(fā)力的創(chuàng)業(yè)者正在涌入。
另一方面,資本也都在跑步進場。早期機構(gòu)中,險峰長青是較早看到微信生態(tài)機會的,成長型基金則以紅杉、IDG和GGV最為活躍。無論是See還是享物說,他們背后都能看到這幾家機構(gòu)的影子。
錢在源源不斷地涌進來。
金沙江創(chuàng)投的朱嘯虎不久前曾透露,截止現(xiàn)在,小程序領(lǐng)域的投資總額已經(jīng)增長到70億。他還預(yù)測, 到2018年年底,這個數(shù)字會上升至數(shù)百億。無論創(chuàng)業(yè)者愿意與否,他們都將很快被資本推至風(fēng)口中心。
從低潮到沸點
2016年11月18日,IDG合伙人連盟在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)了一篇關(guān)于小程序最新動態(tài)的文章,文章的內(nèi)容引申自張小龍的手機桌面截屏,這張截圖被認為瘋傳許久的小程序快要上線了。連盟轉(zhuǎn)發(fā)的配文是“移動互聯(lián)網(wǎng)是社交網(wǎng)絡(luò)的一部分。”
這句話的全文是“移動互聯(lián)網(wǎng)是社交網(wǎng)絡(luò)的一部分,社交網(wǎng)絡(luò)是很重要的社會基礎(chǔ)設(shè)施”。連盟曾在2015年就在IDG資本的CEO被投群里說過這句話,在流行重要的事情說三遍的年份,他將這句話在被投群里連發(fā)三遍。
當(dāng)時能夠理解這句話所包含的未來趨勢的人并不多,萬旭成則是其中一位。
See成立初期只是一個圖片搜索電商,連盟坦言,一開始IDG其實并不看好See在做的事情,只是因為看好團隊才投了A輪。
2016年末,See歷經(jīng)了異常艱難的B輪融資,當(dāng)時剛剛進入轉(zhuǎn)型,模式還沒有得到驗證,萬旭成先后見了100多家投資機構(gòu)。連盟說,IDG資本當(dāng)時是強烈推薦See轉(zhuǎn)型內(nèi)容電商的,而這也恰好是萬旭成的想法和判斷,最終雙方達成一致,IDG資本作為See A輪的老朋友持續(xù)參與了其B輪融資。
此后,萬旭成就一直在尋找微信生態(tài)里面的新機會,小程序也是他非常關(guān)注的方向之一,然而,在1月9日小程序正式上線之后,和眾多對小程序抱有期待的創(chuàng)業(yè)者一樣,萬旭成失望了。
“當(dāng)時小程序在整個微信生態(tài)里面孤零零的,入口太深,又強調(diào)用完即走,電商要求的流量觸達和流量復(fù)購能力小程序都無法提供。”
和萬旭成同樣對小程序失望的還有美麗聯(lián)合集團的CEO陳琪。過去一年,陳琪和他的蘑菇街女裝特賣小程序時常占據(jù)各大小程序電商類排行榜前三名,但一開始,陳琪對小程序其實并不感冒。
作為微信團隊首批邀請的小程序內(nèi)測伙伴,陳琪在小程序推出的當(dāng)晚就已經(jīng)讀過它的SDK,但當(dāng)時他沒有看到任何驚艷之處,”從技術(shù)上來看小程序就是一個H5,沒什么特別。”
事情從3月開始變得不一樣了。彼時,微信通過官方平臺“微信公眾平臺”、“微信公開課”公布小程序即將上線的6個新能力。其中,“公眾號自定義菜單點擊可打開相關(guān)小程序”以及“公眾號模版消息可打開相關(guān)小程序”這兩條尤為重要,因為它意味著微信放棄了對小程序的克制,而選擇對公眾號開放新的渠道變現(xiàn)入口。
這次開放直接讓萬旭成決定改變現(xiàn)有的產(chǎn)品形態(tài),all in 小程序。在萬旭成看來,微信是由社交流量和媒體流量組成是10億人次的商業(yè)化網(wǎng)絡(luò), 而小程序則是把10億微信用戶的社交流量和媒體流量數(shù)據(jù)化、產(chǎn)品化、場景化的最佳工具。更重要的是,“公眾號在微信里面有8億的月活,這是個巨大的流量池,如果把小程序和公眾號綁定,意味著入口的可觸達性和永久性都有了。”
陳琪也同樣是在這次開放后對小程序改變態(tài)度的,據(jù)iDS大眼睛創(chuàng)始人于小戈介紹,2017年上半年,陳琪曾強烈建議她跟進小程序。作為于小戈的天使投資人,過去陳琪很少干涉她的生意,但這一次,陳卻一反常態(tài)的和于小戈說:“你以前做什么我都可以不管,但是這次你一定要做小程序”。
陳琪告訴于小戈,雖然小程序只是一個工具,但當(dāng)它開始和人的關(guān)系掛鉤,能量就會開始釋放。換句話說,陳琪此時看中的并不是工具好不好用,而是這個工具背后承載的微信10億社交流量,以及它背后的錯綜復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)與機會。
之后的幾個月,微信團隊持續(xù)釋放小程序的接口,增添數(shù)據(jù)助手、用戶畫像,還在雙十一前夕開放了直接進行H5跳轉(zhuǎn)的功能,此舉也被認為是微信團隊為了發(fā)展微信體系的社交電商而進行的數(shù)據(jù)驗證。
更大的利好發(fā)生在2017年12月28日。當(dāng)日,微信正式上線小游戲,并在首頁開放了小程序的下拉入口。不久,微信跳一跳小游戲的日活便突破一億。游戲的誕生會催生出一系列的流量采購需求,并創(chuàng)造出大量的廣告位,這對整個微信生態(tài)都是一個大的利好。
而這個利好,也“砰”的一下,點燃了小程序的整個生態(tài)。曾經(jīng)那些艱難度日的小程序項目,如今也終于重新得到資本的重視。
盈動資本從年前就一直在關(guān)注小程序領(lǐng)域的機會,據(jù)該機構(gòu)投資經(jīng)理徐佳歡介紹,過去半年,整個投資界微信生態(tài)都是非常熱門的話題,“幾乎所有早期都在看,大家私下里討論的也都是小程序、小程序、小程序。”
而連盟已經(jīng)是IDG資本內(nèi)部牽頭小程序投資方向的負責(zé)人之一。他們基于社交網(wǎng)絡(luò)投資的項目包括拼多多、享物說、SEE小電鋪,以及包括蘑菇街、貝貝網(wǎng)等因為微信流量而重新爆發(fā)的項目。
尋找新流量與新玩法
流量越來越貴已經(jīng)不是一個新話題了。目前,一個普通App獲取一個用戶需要花費幾十甚至上百元,而部分游戲和電商類App最高甚至能達到800元。
新的流量獲取方式讓人趨之若鶩。在無人貨架和共享單車們對線下流量進行嘗試之后,一個新的流量池也被敏銳地發(fā)現(xiàn)了——基于微信社交關(guān)系的私域流量。
拼多多與趣頭條是這個流量池中跑在頭部的佼佼者。根據(jù)趣頭條流出的一份BP,去年下半年,依靠收徒裂變的社交玩法,趣頭條的CAC(用戶獲取成本)甚至控制在了3元每人。
創(chuàng)業(yè)者與投資機構(gòu)都對這樣的利好虎視眈眈。
險峰長青是這波微信生態(tài)投資的活躍者之一,包括See、享物說在內(nèi)的諸多頭部項目背后都有這家早期機構(gòu)的影子。
“我們投資的不單單是小程序,而是微信生態(tài)。”險峰長青投資副總裁吳炳見對界面新聞?wù)f。在他看來,這一波投資熱其實并不是投資人在選擇小程序,而是微信生態(tài)選擇了小程序。
而基于微信私域流量進行的新思路也成為了競爭的關(guān)鍵。
“拼多多的拼團、云集的分銷、薄荷閱讀的裂變以及享物說的砍價,這些都是目前已知的挖掘微信流量的好方法。我們也在持續(xù)觀察有沒有新的流量玩法。”吳炳見說。
連盟同樣告訴界面新聞,投資人現(xiàn)在要找的并不是拼多多與趣頭條的追隨者,而是微信里的新打法、新需求、新市場。比如二手閑置市場開始受到青睞,是因為它屬于社會發(fā)展到一定階段的新消費機會,屬于新需求,是增量市場?;谝恢币詠淼男袠I(yè)觀察與研究,IDG資本等這個市場起來也已經(jīng)等了很多年。
以二手市場產(chǎn)品為例,享物說和傳統(tǒng)二手平臺最大的不同是,這個平臺不用貨幣交易,而是采用積分制。
在享物說平臺上,積分體現(xiàn)為“小紅花”。送東西可以獲得更多小紅花,小紅花同時也是交易中的紐帶。與傳統(tǒng)的二手交易不同,享物說通過小紅花連接起贈予者和獲得者,在平臺上送出物品收獲小紅花,可以換取其他的物品,另一端接受贈予的用戶,只需要付出相應(yīng)數(shù)量的紅花并支付8-12元運費,平臺合作的快遞方上門取件郵寄,交易便達成。
這種免費概念,可以幫助享物說很快的收割部分對價格敏感的用戶,而且在小紅花的獲取上,孫碩也結(jié)合了一些類似趣頭條賺金幣的游戲化玩法,除了送東西,拉人分享都能得到小紅花。
這樣的目標用戶定位,與拼多多趣頭條們打中的人群如出一轍。
這是一群隱藏在微信10億社交流量里,連今日頭條和淘寶也未能完全覆蓋的人群——他們可能來自三四線城市,年齡較大,觸網(wǎng)經(jīng)歷也不深。這個廣大的群體代表個一個巨大的增量市場,而離這個市場最近的就是微信生態(tài)。
萬旭成告訴界面新聞,目前See走的也是下沉路線,“我們的目標用戶有90%都來自二三四線城市。”在萬旭成看來,一線城市用戶的線下選擇要遠高于二三四線城市,現(xiàn)階段,二三四線城市的線下渠道滿足的還是上個時代人的需求,而See可以彌補品牌缺口,給他們提供線下提供不了的商品。”
風(fēng)口短暫
創(chuàng)業(yè)者和投資人都想要抓住微信的流量紅利期。史文祿提到,一款微信小游戲在一個月內(nèi)完成從零到500萬UV的積累,4個月內(nèi)實現(xiàn)4000萬的UV,這個速度在移動互聯(lián)網(wǎng)時代是不可以想象的。
但問題在于,這樣的紅利是可持續(xù)的嗎?
清科資本3月份調(diào)研近30個小程序項目,其中3個項目得到投資人的支持,提交審委會,不會最終無一項目過會。
主要負責(zé)小程序領(lǐng)域的投資經(jīng)理丁康告訴界面新聞,清科謹慎判斷的原因在于對微信紅利窗口期的判斷。根據(jù)清科的觀察,這一波微信生態(tài)的流量紅利最快于2018年末就會結(jié)束。如果企業(yè)無法在紅利結(jié)束前跑出來,對早期投資機構(gòu)而言還是有相當(dāng)風(fēng)險的。
而跑出來的項目,則像滾雪球一樣拿到更多的錢和估值。
享物說目前的日成交量不過數(shù)千單,日活用戶也只有幾十萬,但其估值已經(jīng)高達2.5億美金。一位不愿具名的投資人告訴界面新聞,這是因為目前很多機構(gòu)的常見打法就是用錢堆壁壘,“他們往往會在選定頭部項目后迅速砸大錢,并團結(jié)其他頭部機構(gòu),把估值推高,B輪后基本就能推到騰訊戰(zhàn)投的案頭上。”
這是一種很高效的打法,但對很多早期機構(gòu)來說卻意味著競爭環(huán)境的惡化。于是,三四月以來, 一些早期機構(gòu)也開始調(diào)轉(zhuǎn)方向,將關(guān)注點放在知識付費和本地生活O2O等更加深入的可以通過微信關(guān)系鏈改造的領(lǐng)域。
也有一些人表示了對現(xiàn)狀的憂慮,萬旭成就是其中之一,今年萬旭成很少接受媒體采訪,原因在于他不想在風(fēng)口之上表現(xiàn)的太過高調(diào)。“整個行業(yè)正處于一種莫名其妙的泡沫之中,出來說話會給大家一個信號,好像我們就是踩著風(fēng)口起來的,但其實我們很早就做了很多鋪墊。”
“早在2016年融B輪的時候我就已經(jīng)和100多家投資機構(gòu)講過微信生態(tài)的事情,當(dāng)時很少有人在意,但是有時候機會往往就是很小的創(chuàng)業(yè)者最先感知,然后他們再去影響投資人,等投資人意識到了以后再反向的影響更多的創(chuàng)業(yè)者,最后形成了這個所謂的風(fēng)口。”
當(dāng)然,對See這樣已經(jīng)跑出來的頭部來說,是否迎來風(fēng)口早就不再重要了。但對于那些仍然想在小游戲、知識付費以及本地生活O2O等領(lǐng)域展露頭角的創(chuàng)業(yè)者來說,現(xiàn)在就是最好的機會。沒有人不懂紅利期的短暫,只是所有人都相信,自己會是那個幸運的玩家。